KONSEP PEMASARAN
BUSINESS FIRM
TRANSITION
THEN
|
NOW
|
1.
Make everything inside the company
2.
Improve one one’s own
3.
Go it alone
4.
Operate with functional departments
5.
Focus domestically
6.
Be product-centered
7.
Make a standard product
8.
Focus on the product
9.
Practice mass marketing
10. Find a sustainable
competitive advantage
11. Develop new
products slowly and carefully
12. Use many suppliers
13. Manage from the
top
14. Operate in the
marketplace
|
1. Buy more things
outside (outsource)
2. Improve by
benchmarking others
3. Network with other
firms, collaborate
4. Manage business
processes with multi-discipline teams
5. Focus globally and
locally
6. Be market and
customer-centered
7. Make adapted
and/or customized products
8. Focus on the value
chain
9. Practice target
marketing
10. Keep inventing new advantages
11. Speed up the new product development process cycle
12. Use few suppliers
13. Manage up and down and across
14.Operate also in the marketplace
|
DEFINISI PEMASARAN
1.Organisasi yang
memahami kebutuhan dan keinginan para pembeli dan secara efektif mampu
mengkombinasikan serta mengarahkan keterampilan dan sumber daya kesemua bagian
organisasi dalam rangka memberikan kepuasan pada konsumennya (Drucker &
Craven, 1996:2)
2.Pemasaran
adalah pencocokan antara kemampuan dan keinginan untuk mencapai tujuan timbal
balik yang saling menguntungkan (Malcom H.Mc.Donald , 1999:1)
3.lingkungan
eksternal dan memegang peranan penting dalam mengembangkan strategi. Dalam
peranan strategisnya pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian
antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas
masalah penentuan dua pertimbangan pokok yakni bisnis apa yang akan dimasuki di
masa yang akan datang dan yang kedua dan bagaimana bisnis yang dipilih tersebut
dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan persaingan atas dasar perspektif
distribusi, produk harga dan promosi (bauran pemasaran). (Fandy Tjiptono ,2001:6)
4.Pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan
kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-produk yang bernilai. (Kotler, 2000
: 8)
Definisi pemasaran ini didasarkan pada konsep-konsep
yang terdiri atas:
1.
Kebutuhan, keinginan, dan permintaan ;
2.
Produk, nilai, biaya dan kepuasan
3.
Pertukaran, transaksi dan hubungan ;
4.
Pasar, pemasar dan pemasaran
LIMA ORIENTASI PEMASARAN
1.Konsep Berwawasan Produksi, bahwa konsumen akan
memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang
berwawasan produksi memusatkan perhatiaannya untuk mencapai efisiensi produksi
yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Dimana permintaan barang
melebihi penawarannya dan Biaya produksi tinggi dan harus ada kebijakan
perusahaan untuk menurunkan dengan cara meningkatkan produktivitasnya untuk
memperluas pasar
2.Konsep Berwawasan Produk, bahwa konsumen akan memilih produk yang
menawarkan mutu, kinerja terbaik atau hal-hal innovatif lainnya. Manajer dalam
organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang
lebih baik dan terus disempurnakan.
3.Konsep
Berwawasan Menjual, bahwa kalau konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan
membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Organisasi harus melakukan usaha
penjualan dan promosi yang agresif.
4.Konsep
Berwawasan Pemasaran, bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya.
5.Konsep
Berwawasan Pemasaran Bermasyarakat , bermasyarakat adalah menghindari konflik yang
mungkin terjadi antara keinginan konsumen, kepentingan konsumen dan
kesejahteraan sosial jangka panjang, tugas perusahaan adalah menentukan
kebutuhan, keinginan serta kepentingan
pasar sasaran dan memenuhinya dengan lebih efektif serta efisien dari pada
saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen
dan masyarakat.
THE MAIN STEPS IN THE MARKETING MANAGEMENT PROCESS
•
R (Research)
•
STP (Segmentation,
Targeting, Positioning )
•
MM (Marketing Mix)
•
I (Implementation)
•
C (Control (getting
feedback, evaluating results, revising/
improving STP strategy & MM tactics)
PEMASARAN
JASA
DEFINISI JASA
1.Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang
ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip tidak berwujud dan
tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan. Produk jasa dapat terikat atau tidak
terikat pada suatu produk fisik (Kotler (2000:428)
2.Jasa pada
dasarnya adalah seluruh aktivitas ekonomi dengan output selain produk dalam
pengertian fisik, dikonsumsi dan diproduksi pada saat bersamaan, memberikan
nilai tambah dan secara prinsip tidak berwujud (intangible) bagi pembeli
pertamanya (Zeithmal & Bitner
(2000:3)
3.Jasa
diidentifikasi sebagai aktifitas yang tidak berwujud dengan tujuan dari
rancangan transaksi untuk mendapatkan kepuasan konsumen. Dari definisi
tersebut, jasa/pelayanan sebagai pendukung dari penjualan produk atau jasa
lainnya (Stanton (2002:537)
4.Berdasarkan
beberapa definisi di atas maka jasa pada dasarnya adalah sesuatu yg mempunyai
ciri-ciri sebagai berikut : Ratih Hurriyati (2010:28)
a.
Suatu yang tidak berwujud, tetapi
dapat memenuhi kebutuhan konsumen;
b.
Proses produksi jasa dapat
menggunakan atau tidak menggunakan bantuan suatu produk fisik;
c.
Jasa tidak mengakibatkan peralihan
hak atau kepemilikan;
d.
Terdapat interaksi antara penyedia
jasa dengan pengguna jasa
KARAKTERISTIK JASA
1. Zeithaml, Parasuraman dan Berry (1995:15)
a. Jasa
tidak berwujud (intangibles), karena lebih mengedepankan manfaat dan performance
dari pada spesifikasi produk dan bentuk produk;
b.Jasa
bervariasi (heterogeneous) dimana performance atau manfaat yang
berikan sering kali berubah-ubah dari produsen ke produsen, konsumen ke
konsumen dan dari waktu ke waktu tergantung dari siapa yang menyajikannya,
kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini mengakibatkan sulitnya
menjaga kualitas jasa berdasarkan standar;
c.
Jasa Tidak terpisahkan (Inseparability) Jasa
tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang
menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika
konsumen membeli suatu jasa maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber atau
penyedia jasa tersebut.
2. Kotler (2000:429)
a. Tidak
berwujud (Intangible), Hal
ini menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium, meraba, mendengar dan
merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya. Untuk mengurangi ketidakpastian,
konsumen akan mencari informasi tentang jasa tersebut. Beberapa hal yang
dilakukan perusahaan untuk meningkatkan kepercayaan calon konsumen yaitu
sebagai berikut: meningkatkan visualisasi jasa yang tidak berwujud menjadi
berwujud, menekankan pada manfaat yang diperoleh, menciptakan suatu nama merek
bagi jasa dan memakai nama orang terkenal untuk meningkatkan kepercayaan
konsumen;
b.Tidak
terpisahkan (Inseparability), Jasa tidak
dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang menghasilkannya.
Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika konsumen membeli suatu
jasa maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber atau penyedia jasa
tersebut, sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk penjualan langsung
dengan skala operasi terbatas. Untuk mengatasi masalah ini, perusahaan dapat
menggunakan strategi-strategi seperti bekerja lebih cepat, serta melatih
pemberi jasa supaya mereka mampu membina kepercayaan konsumen
c. Bervariasi
(Variability), Jasa yang diberikan sering kali
berubah-ubah tergantung dari siapa yang menyajikannya, kapan dan dimana
penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas
jasa berdasarkan standar. Untuk mengatasi tersebut, perusahaan dapat
menggunakan tiga pendekatan dalam pengendalian kualitasnya yaitu melakukan
investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik, melakukan
standarisasi proses produksi;
d. Mudah
musnah (Perishability) , Jasa tidak dapat disimpan
atau mudah musnah sehingga tidak dapat dijual pada masa yang akan datang.
Keadaan mudah musnah bukanlah suatu masalah jika permintaannya stabil, karena
mudah untuk melakukan persiapan pelayanan sebelumnya. Jika permintaan
berfluktuasi, maka perusahaan akan menghadapi masalah yang sulit dalam
melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu dilakukan perencanaan produk,
penetapan harga, serta program promosi yang tepat untuk mengatasi
ketidaksesuaian antara permintaan dan penawaran jasa.
KLASIFIKASI
JASA
Ada 7
kriteria (Lovelock 1987 dlam Evans dan Berman 1990)
Berdasarkan
|
Klasifikasi
|
Contoh
|
|||||||||||||||||||||
|
|
|
Berdasarkan klasifikasi di atas jasa angkutan laut termasuk segmen pasar
akhir & organisasional, non-goods service, non professional service,
profit service, regulated service, equipment-based service & High-contant
service
SISTEM BISNIS JASA
Jasa merupakan suatu proses yang menyangkut input dan output, Lovelock
berpendapat terdapat empat jenis input yang dapat diproses dalam suatu jasa
yaitu:
1.People Processing (pemrosesan terhadap
pelanggan), merupakan suatu proses dimana pelanggan mencari jasa yang
dibutuhkan pada suatu sistem jasa. Dalam proses ini diperlukan kehadiran fisik
pelanggan dan hasilnya adalah pelanggan merasakan adanya perbedaan dalam
dirinya seperti merasa lebih pintar, lebih sehat, lebih terhibur atau lebih
merasakan aman, nyaman. Jasa angkutan
laut masuk didalamnya.
2.Posession Processing (pemrosesan terhadap
barang/milik), merupakan suatu proses dimana pelanggan mencari organisasi atau
penyedia jasa untuk menyediakan jasa terhadap barang miliknya seperti perbaikan
mobil dan perbaikan komputer
3.Mental Stimulus Processing (pemrosesan terhadap
stimulus mental), merupakan suatu proses yang diarahkan pada pikiran pelanggan.
Jasa dalam kategori ini diantaranya mencakup dunia hiburan (entertainment),
olah raga, pendidikan
4.Information Processing (pemrosesan terhadap
informasi), merupakan proses pengolahan informasi yang berasal dari pelanggan
dan hasilnya diolah melalui komputer. Informasi ini merupakan bentuk jasa yang
tidak berwujud namun hasilnya dapat dalam bentuk fisik seperti laporan atau
dokumen tertentu, misalnya jasa konsultan
SISTEM BISNIS JASA
Disamping suatu proses Jasa dapat dipandang sebagai sistem yang terdiri
dari komponen-komponen sbb:
1.Service Operation System (Sistem Operasi Jasa),
merupakan komponen yang terdapat dalam total sistem jasa, dimana input diproses
dan unsur produk jasa diciptakan melalui komponen sumber daya manusia dan
komponen fisik
2.Service Delivery System (Sistem Penyerahan Jasa),
berhubungan dengan bilamana, dimana dan bagaimana jasa diserahkan kepada
pelanggan. Sistem ini tidak hanya meliputi unsur-unsur sistem dalam operasi
jasa tetapi termasuk juga hal-hal yang disajikan pada konsumen lainnya
3.Service Marketing (Pemasaran Jasa), meliputi
seluruh titik kontak atau interaksi dengan konsumen yang mencakup : iklan (advertising),
penagihan (billing), dan penelitian pasar (market research)
Kontak dengan konsumen dapat dikelompokkan menjadi tiga tingkatan
sebagai berikut:
1.High-contact Service suatu jasa yang membutuhkan
interaksi yang signifikan antara pelanggan, petugas serta peralatan dan
fasilitas jasa
2.Medium-contact service suatu jasa yang membutuhkan
interaksi yang terbatas antara pelanggan, petugas serta peralatan dan fasilitas
jasa
3.Low-contact service suatu jasa yang membutuhkan
interaksi minimal antara pelanggan, petugas serta peralatan dan fasilitas jasa
STRATEGI PEMASARAN
EMPAT LANGKAH RENCANA STRATEGIS
PERUSAHAAN
Perencanaan Strategis adalah
Proses mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategis antara tujuan dan
kemampuan organisasi serta peluang pemasaran yang sedang berubah
Tingkat Korporasi:
1. Mendefinisikan misi perusahaan
2. Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan
3. Merancang portofolio bisnis
Unit bisnis, produk, dan tingkat pasar
4. Merencanakan
pemasaran dan strategi fungsional lain
Pemikiran
misi yang jelas dan penuh pemikiran memberikan tujuan, arah, dan peluang
bersama kepada seluruh karyawan, agar bisa bekerja secara mandiri sekaligus
bersama-sama mewujudkan tujuan organisasi.
üPortofolio bisnis : kumpulan bisnis dan produk yang
membentuk perusahaan. Analisis portofolio; proses yang digunakan manajemen
dalam mengevaluasi produk dan bisnis yang membentuk perusahaan.
üMatriks pertumbuhan pangsa; metode perencanaan
portofolio yang mengevaluasi unit bisnis strategis perusahaan menyangkut
tingkat pertumbuhan pasar mereka dan
pangsa pasar relatif. SBUdiklasifikasikan sebagai bintang, sapi perah,
tanda tanya atau anjing.
üPerusahaan harus menganalisis portofolio bisnis
terkini yang dimilikinya dan memutuskan bisnis mana yang harus mendapatkan
investasi lebih, kurang atau nol.
üPerusahaan harus membentuk portofolio masa depan
dengan mengembangkan strategi pertumbuhan dan pengurangan.
Boston Consulting Group (BCG)
Sebuah konsultan manajemen terkemuka mengembangkan dan
mempopulerkan matriks pertumbuhan pangsa pasar (growth-share matrix) 4
sel, delapan lingkaran yang
terdapat didalam matriks itu mewakili ukuran dan posisi dari delapan unit
bisnis sebuah perusahaan. Ukuran lingkaran sebanding dengan besar omset dari masing-masing bisnis. Dengan
demikian dua bisnis yang terbesar adalah 5 dan 6. Lokasi dari setiap unit
bisnis menandakan tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar relatif.
DELAPAN LANGKAH RENCANA
STRATEGIS BISNIS UNIT PERUSAHAAN
Segmentation
sebagai identifikasi
kelompok-kelompok pelanggan yang memberikan respon yang berbeda dibandingkan
dengan kelompok pelanggan yang lain.
Penentuan segmentasi
merupakan trade-off antara harga yang relatif murah dan kualitas yang
tinggi.
Targeting
menentukan segmen
pasar mana yang ingin kita tuju
1. Undifferentiated
Marketing
2. Differentiated
Marketing
3. Concentrated
Marketing
Positioning
suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam
dalam benak pelanggan. Produk yang ingin ditempatkan tersebut tidak berupa
produk fisik tetapi sifatnya lebih persfektif sehingga alam pikiran pelanggan
terisi oleh produk yang ditawarkan
BAURAN PEMASARAN (MARKETING
MIX)
a.
Bauran Pemasaran
adalah sekumpulan alat pemasaran yang dapat digunakan perusahaan untuk mencapai
tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler (2000:15)
b.Bauran Pemasaran adalah elemen-elemen
organisasi perusahaan yang dapat dikontrol oleh perusahaan dalam melakukan
komunikasi dengan konsumen dan akan dipakai untuk memuaskan konsum. (Zeithamal & Bitner (2001:18)
c.
Bauran
Pemasaran merupakan unsur-unsur
pemasaran yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir dan digunakan dengan
tepat sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efektif
sekaligus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
d.
PRODUCT JASA (SERVICE PRODUCT) , Kotler (2000:428)
a.
Produk Jasa
adalah segala sesuatu yang ditawarkan produsen untuk diperhatikan,
diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan
b.Produk yang
ditawarkan meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat,
organisasi dan ide. Jadi produk dapat berupa manfaat tangible maupun intangible
yang dapat memuaskan pelanggan
c.
Produk jasa
meruapakan suatu kinerja penampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih
dapat dirasakan dari pada dimiliki, serta pelanggan lebih dapat berpartisipasi
aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut. Pelanggan tidak membeli barang atau jasa tapi membeli manfaat
dan nilai sesuatu yang ditawarkan
4 kategori yang ditawarkan
a.
Barang nyata
b.Barang nyata disertai dengan jasa
c.
Jasa utama yang
disertai dengan barang dan jasa tambahan
d.Murni jasa
•
Produk Utama/Inti (core benefit) yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan
dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk
•
Produk Generik (generic product) yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk
yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi)
•
Produk Harapan (expected product) yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai
atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk
dibeli
•
Produk Pelengkap (augmented product) yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau
ditambahi berbagai manfaat dan layanan sehingga dapat memberikan tambahan
kepuasan dan dapat dibedakan dengan produk pesaing
•
Produk Potensial (potential product) yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin
dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang (Kottler,
2000:429)
