Laman

Rabu, 07 November 2012

Manajemen Pemasaran Transportasi Laut


KONSEP PEMASARAN
BUSINESS FIRM TRANSITION
THEN
NOW
1.     Make everything inside the company
2.     Improve one one’s own
3.     Go it alone
4.     Operate with functional departments
5.     Focus domestically
6.     Be product-centered
7.     Make a standard product
8.     Focus on the product
9.     Practice mass marketing
10.  Find a sustainable competitive advantage
11.  Develop new products slowly and carefully
12.  Use many suppliers
13.  Manage from the top
14.  Operate in the marketplace

1.   Buy more things outside (outsource)
2.   Improve by benchmarking others
3.   Network with other firms, collaborate
4.   Manage business processes with multi-discipline teams
5.   Focus globally and locally
6.   Be market and customer-centered
7.   Make adapted and/or customized products
8.   Focus on the value chain
9.   Practice target marketing
10. Keep inventing new advantages
11. Speed up the new product development process cycle
12. Use few suppliers
13. Manage up and down and across
14.Operate also in the marketplace

DEFINISI PEMASARAN
1.Organisasi yang memahami kebutuhan dan keinginan para pembeli dan secara efektif mampu mengkombinasikan serta mengarahkan keterampilan dan sumber daya kesemua bagian organisasi dalam rangka memberikan kepuasan pada konsumennya (Drucker & Craven, 1996:2)
2.Pemasaran adalah pencocokan antara kemampuan dan keinginan untuk mencapai tujuan timbal balik yang saling menguntungkan (Malcom H.Mc.Donald , 1999:1)
3.lingkungan eksternal dan memegang peranan penting dalam mengembangkan strategi. Dalam peranan strategisnya pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok yakni bisnis apa yang akan dimasuki di masa yang akan datang dan yang kedua dan bagaimana bisnis yang dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan persaingan atas dasar perspektif distribusi, produk harga dan promosi (bauran pemasaran). (Fandy Tjiptono ,2001:6)
4.Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-produk yang bernilai. (Kotler, 2000 : 8)
Definisi pemasaran ini didasarkan pada konsep-konsep yang terdiri atas:
1.        Kebutuhan, keinginan, dan permintaan ;
2.        Produk, nilai, biaya dan kepuasan
3.        Pertukaran, transaksi dan hubungan ;
4.        Pasar, pemasar dan pemasaran

LIMA ORIENTASI PEMASARAN
1.Konsep Berwawasan Produksi, bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang berwawasan produksi memusatkan perhatiaannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Dimana permintaan barang melebihi penawarannya dan Biaya produksi tinggi dan harus ada kebijakan perusahaan untuk menurunkan dengan cara meningkatkan produktivitasnya untuk memperluas pasar
2.Konsep Berwawasan Produk,  bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik atau hal-hal innovatif lainnya. Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus disempurnakan.
3.Konsep Berwawasan Menjual, bahwa kalau konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
4.Konsep Berwawasan Pemasaran, bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya.
5.Konsep Berwawasan Pemasaran Bermasyarakat , bermasyarakat adalah menghindari konflik yang mungkin terjadi antara keinginan konsumen, kepentingan konsumen dan kesejahteraan sosial jangka panjang, tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan serta kepentingan  pasar sasaran dan memenuhinya dengan lebih efektif serta efisien dari pada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
THE MAIN STEPS IN THE MARKETING MANAGEMENT PROCESS
          R (Research)
          STP (Segmentation, Targeting, Positioning )
          MM (Marketing Mix)
          I (Implementation)
          C (Control (getting feedback, evaluating results, revising/  improving STP strategy & MM tactics)

PEMASARAN JASA
DEFINISI JASA
1.Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan. Produk jasa dapat terikat atau tidak terikat pada suatu produk fisik (Kotler (2000:428)
2.Jasa pada dasarnya adalah seluruh aktivitas ekonomi dengan output selain produk dalam pengertian fisik, dikonsumsi dan diproduksi pada saat bersamaan, memberikan nilai tambah dan secara prinsip tidak berwujud (intangible) bagi pembeli pertamanya  (Zeithmal & Bitner (2000:3)
3.Jasa diidentifikasi sebagai aktifitas yang tidak berwujud dengan tujuan dari rancangan transaksi untuk mendapatkan kepuasan konsumen. Dari definisi tersebut, jasa/pelayanan sebagai pendukung dari penjualan produk atau jasa lainnya  (Stanton (2002:537)
4.Berdasarkan beberapa definisi di atas maka jasa pada dasarnya adalah sesuatu yg mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : Ratih Hurriyati (2010:28)
a.        Suatu yang tidak berwujud, tetapi dapat memenuhi kebutuhan konsumen;
b.        Proses produksi jasa dapat menggunakan atau tidak menggunakan bantuan suatu produk fisik;
c.        Jasa tidak mengakibatkan peralihan hak atau kepemilikan;
d.        Terdapat interaksi antara penyedia jasa dengan pengguna jasa
KARAKTERISTIK JASA
1. Zeithaml, Parasuraman dan Berry  (1995:15)
a. Jasa tidak berwujud (intangibles), karena lebih mengedepankan manfaat dan performance dari pada spesifikasi produk dan bentuk produk;
b.Jasa bervariasi (heterogeneous) dimana performance atau manfaat yang berikan sering kali berubah-ubah dari produsen ke produsen, konsumen ke konsumen dan dari waktu ke waktu tergantung dari siapa yang menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa berdasarkan standar;
c. Jasa Tidak terpisahkan (Inseparability) Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika konsumen membeli suatu jasa maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber atau penyedia jasa tersebut.

2. Kotler (2000:429)
a. Tidak berwujud (Intangible),  Hal ini menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium, meraba, mendengar dan merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya. Untuk mengurangi ketidakpastian, konsumen akan mencari informasi tentang jasa tersebut. Beberapa hal yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan kepercayaan calon konsumen yaitu sebagai berikut: meningkatkan visualisasi jasa yang tidak berwujud menjadi berwujud, menekankan pada manfaat yang diperoleh, menciptakan suatu nama merek bagi jasa dan memakai nama orang terkenal untuk meningkatkan kepercayaan konsumen;
b.Tidak terpisahkan (Inseparability), Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika konsumen membeli suatu jasa maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber atau penyedia jasa tersebut, sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk penjualan langsung dengan skala operasi terbatas. Untuk mengatasi masalah ini, perusahaan dapat menggunakan strategi-strategi seperti bekerja lebih cepat, serta melatih pemberi jasa supaya mereka mampu membina kepercayaan konsumen
c. Bervariasi (Variability), Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung dari siapa yang menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa berdasarkan standar. Untuk mengatasi tersebut, perusahaan dapat menggunakan tiga pendekatan dalam pengendalian kualitasnya yaitu melakukan investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik, melakukan standarisasi proses produksi;
d. Mudah musnah (Perishability) , Jasa tidak dapat disimpan atau mudah musnah sehingga tidak dapat dijual pada masa yang akan datang. Keadaan mudah musnah bukanlah suatu masalah jika permintaannya stabil, karena mudah untuk melakukan persiapan pelayanan sebelumnya. Jika permintaan berfluktuasi, maka perusahaan akan menghadapi masalah yang sulit dalam melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu dilakukan perencanaan produk, penetapan harga, serta program promosi yang tepat untuk mengatasi ketidaksesuaian antara permintaan dan penawaran jasa.
KLASIFIKASI JASA
Ada 7 kriteria (Lovelock 1987 dlam Evans dan Berman 1990)
Berdasarkan
Klasifikasi
Contoh
Segmen Pasar
Tingkat Keberwujudan
(tingkat keterlibatan produk fisik dengan konsumen)
Keterampilan Penyedia Jasa
Tujuan Organisasi Jasa
Regulasi
Tingkat Intensitas Karyawan
Tingkat Kontak Penyedia Jasa dan Pelanggan
§ Konsumen Akhir
§  Konsumen Organisasional
§  Rented-goods service
§  Owned-good service
§  Non-goods service
§  Professional service
§  Non professional service
§  Profit service
§  Non profit service
§ Regulated service
§ Non regulated service
§ Equipment-based service
§ People-based service
§ High-contact service
§  Low-contact service
§ Salon Kecantikan
§  Konsultan Manajemen
§  Penyewaan mobil
§  Reparasi jam tangan
§  Pemandu wisata
§  Dokter
§   Supir taksi
§  Bank
§  Yayasan sosial
§ Angkutan umum
§ Katering
§  ATM
§  Pelatih sepakbola
§  Universitas
§  Bioskop

Berdasarkan klasifikasi di atas jasa angkutan laut termasuk segmen pasar akhir & organisasional, non-goods service, non professional service, profit service, regulated service, equipment-based service & High-contant service

SISTEM BISNIS JASA
Jasa merupakan suatu proses yang menyangkut input dan output, Lovelock berpendapat terdapat empat jenis input yang dapat diproses dalam suatu jasa yaitu:
1.People Processing (pemrosesan terhadap pelanggan), merupakan suatu proses dimana pelanggan mencari jasa yang dibutuhkan pada suatu sistem jasa. Dalam proses ini diperlukan kehadiran fisik pelanggan dan hasilnya adalah pelanggan merasakan adanya perbedaan dalam dirinya seperti merasa lebih pintar, lebih sehat, lebih terhibur atau lebih merasakan aman, nyaman.  Jasa angkutan laut masuk didalamnya.
2.Posession Processing (pemrosesan terhadap barang/milik), merupakan suatu proses dimana pelanggan mencari organisasi atau penyedia jasa untuk menyediakan jasa terhadap barang miliknya seperti perbaikan mobil dan perbaikan komputer
3.Mental Stimulus Processing (pemrosesan terhadap stimulus mental), merupakan suatu proses yang diarahkan pada pikiran pelanggan. Jasa dalam kategori ini diantaranya mencakup dunia hiburan (entertainment), olah raga, pendidikan
4.Information Processing (pemrosesan terhadap informasi), merupakan proses pengolahan informasi yang berasal dari pelanggan dan hasilnya diolah melalui komputer. Informasi ini merupakan bentuk jasa yang tidak berwujud namun hasilnya dapat dalam bentuk fisik seperti laporan atau dokumen tertentu, misalnya jasa konsultan



SISTEM BISNIS JASA
Disamping suatu proses Jasa dapat dipandang sebagai sistem yang terdiri dari komponen-komponen sbb:
1.Service Operation System (Sistem Operasi Jasa), merupakan komponen yang terdapat dalam total sistem jasa, dimana input diproses dan unsur produk jasa diciptakan melalui komponen sumber daya manusia dan komponen fisik
2.Service Delivery System (Sistem Penyerahan Jasa), berhubungan dengan bilamana, dimana dan bagaimana jasa diserahkan kepada pelanggan. Sistem ini tidak hanya meliputi unsur-unsur sistem dalam operasi jasa tetapi termasuk juga hal-hal yang disajikan pada konsumen lainnya
3.Service Marketing (Pemasaran Jasa), meliputi seluruh titik kontak atau interaksi dengan konsumen yang mencakup : iklan (advertising), penagihan (billing), dan penelitian pasar (market research)

Kontak dengan konsumen dapat dikelompokkan menjadi tiga tingkatan sebagai berikut:
1.High-contact Service suatu jasa yang membutuhkan interaksi yang signifikan antara pelanggan, petugas serta peralatan dan fasilitas jasa
2.Medium-contact service suatu jasa yang membutuhkan interaksi yang terbatas antara pelanggan, petugas serta peralatan dan fasilitas jasa
3.Low-contact service suatu jasa yang membutuhkan interaksi minimal antara pelanggan, petugas serta peralatan dan fasilitas jasa


STRATEGI PEMASARAN
EMPAT LANGKAH RENCANA STRATEGIS PERUSAHAAN
Perencanaan Strategis adalah Proses mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategis antara tujuan dan kemampuan organisasi serta peluang pemasaran yang sedang berubah
Tingkat Korporasi:
1. Mendefinisikan misi perusahaan
2. Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan
3. Merancang portofolio bisnis
Unit bisnis, produk, dan tingkat pasar
4. Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lain



Pemikiran misi yang jelas dan penuh pemikiran memberikan tujuan, arah, dan peluang bersama kepada seluruh karyawan, agar bisa bekerja secara mandiri sekaligus bersama-sama mewujudkan tujuan organisasi.
üPortofolio bisnis : kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan. Analisis portofolio; proses yang digunakan manajemen dalam mengevaluasi produk dan bisnis yang membentuk perusahaan.
üMatriks pertumbuhan pangsa; metode perencanaan portofolio yang mengevaluasi unit bisnis strategis perusahaan menyangkut tingkat pertumbuhan pasar mereka dan  pangsa pasar relatif. SBUdiklasifikasikan sebagai bintang, sapi perah, tanda tanya atau anjing.
üPerusahaan harus menganalisis portofolio bisnis terkini yang dimilikinya dan memutuskan bisnis mana yang harus mendapatkan investasi lebih, kurang atau nol.
üPerusahaan harus membentuk portofolio masa depan dengan mengembangkan strategi pertumbuhan dan pengurangan.

Boston Consulting Group (BCG)
Sebuah konsultan manajemen terkemuka mengembangkan dan mempopulerkan matriks pertumbuhan pangsa pasar (growth-share matrix) 4 sel, delapan lingkaran yang terdapat didalam matriks itu mewakili ukuran dan posisi dari delapan unit bisnis sebuah perusahaan. Ukuran lingkaran sebanding dengan besar  omset dari masing-masing bisnis. Dengan demikian dua bisnis yang terbesar adalah 5 dan 6. Lokasi dari setiap unit bisnis menandakan tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar relatif.

DELAPAN LANGKAH RENCANA STRATEGIS BISNIS UNIT PERUSAHAAN


Segmentation
sebagai identifikasi kelompok-kelompok pelanggan yang memberikan respon yang berbeda dibandingkan dengan kelompok pelanggan yang lain.
Penentuan segmentasi merupakan trade-off antara harga yang relatif murah dan kualitas yang tinggi.
Targeting
menentukan segmen pasar mana yang ingin kita tuju
1. Undifferentiated Marketing
2. Differentiated Marketing
3. Concentrated Marketing

Positioning
suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak pelanggan. Produk yang ingin ditempatkan tersebut tidak berupa produk fisik tetapi sifatnya lebih persfektif sehingga alam pikiran pelanggan terisi oleh produk yang ditawarkan

BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
a. Bauran Pemasaran adalah sekumpulan alat pemasaran yang dapat digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler (2000:15)
b.Bauran Pemasaran adalah elemen-elemen organisasi perusahaan yang dapat dikontrol oleh perusahaan dalam melakukan komunikasi dengan konsumen dan akan dipakai untuk memuaskan konsum. (Zeithamal & Bitner (2001:18)
c. Bauran Pemasaran  merupakan unsur-unsur pemasaran yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir dan digunakan dengan tepat sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efektif sekaligus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
d. 
PRODUCT JASA (SERVICE PRODUCT) , Kotler (2000:428)
a. Produk Jasa adalah  segala sesuatu  yang ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan  atau keinginan pasar yang bersangkutan
b.Produk yang  ditawarkan meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi dan ide. Jadi produk dapat berupa manfaat tangible maupun intangible yang dapat memuaskan pelanggan
c. Produk jasa meruapakan suatu kinerja penampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan dari pada dimiliki, serta pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut. Pelanggan tidak  membeli barang atau jasa tapi membeli manfaat dan nilai sesuatu yang ditawarkan
4 kategori yang ditawarkan
a. Barang nyata
b.Barang nyata disertai dengan jasa
c. Jasa utama yang disertai dengan barang dan jasa tambahan
d.Murni jasa

   Produk Utama/Inti (core benefit) yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk
   Produk Generik (generic product) yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi)
   Produk Harapan (expected product) yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli
   Produk Pelengkap (augmented product) yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan dapat dibedakan dengan produk pesaing
   Produk Potensial (potential product) yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang (Kottler, 2000:429)